Новые технологии рождают новых миллионеров: интервью с Вадимом Ребезой

— Да-да, Герда, слушаю вас внимательно.

— Если рассматривать задачу, которая стоит перед маркетологом именно в такой стезе, то, маркетолог занимается расшифровкой тех или иных замыслов, идей, планов и эволюционной цели. Если можно так выразиться, маркетолог не готовит само «блюдо», он решает в какой момент времени это блюдо подать. И, безусловно, занимается коммуникацией. Это нон-стоп сбор обратной связи, нон-стоп анализы от обычных ключевых показателей до тет-а-тет общения, когда человек из своих уст говорит, что ему нравится, что не нравится.

— Тут, конечно, нужно разбираться что входит в общее понятие «плохой». На мой взгляд, все-таки чаще и больше случается история, когда у маркетолога не хватает компетенций. Донести до людей ценность любого продукта вполне себе рядовая задача.  

Всегда можно обратиться к реальным цифрам, проанализировать любой смежный проект, а то и несколько, взять цифры, хотя бы приближенные, и показать на что следует сделать упор. Если такие цифры есть, то в целом, утверждение того или иного маркетолога о том, что продукт плохо продвигается, имеет место быть. Если никакого анализа не сделано и на руках нет никаких данных, то, можно смело говорить о том, что у человека, который занимается стратегией, не хватает компетенций.



Если твой продукт — это какая-то разовая история для маркетолога, то маловероятно, что человек, который с тобой будет работать, включится с душой в твой проект и продолжит там свою деятельность на более лучшем профессиональном уровне. Для начала нужно самому маркетологу понять — нравится проект или не нравится. Ты за него берешься из-за денег или ты за него берешься, потому что там что-то большее есть?

— Есть классическая история маркетинга. Есть классическая история  продвижения, где мы можем пойти в интернет или пойти к своим коллегам, провести мозговой штурм, выделить для себя там пять самых крутых гипотез и начать их внедрять.

И такая история круто ложится вообще на любую классическую модель бизнеса, когда мы берём гипотезу, надеваем её на свой бизнес, берём маленький бюджет, тестируем, выбираем то, что работает и масштабируем. 



И есть совсем другой момент, когда продвижение идёт не через классическую модель. 

Например, в нашем DAO SoulMate  есть в том числе и амбассадорская программа. И здесь мы изначально использовали продвижение «из уст в уста», от амбассадора к амбассадору, и к нам приходили новые люди на разные продукты. Мы рассматривали, но не делали классической рекламной модели — акция, скидка, подарок, на, держи, заходи. Этого в принципе не было. Мы были сконцентрированы исключительно на наших амбассадорах и все делалось для них.

И такая модель тоже может быть эффективной, потому что, с одной стороны, приходят люди, которые действительно заинтересованы. С ними приятно и хорошо работать, и дальнейшие какие-либо запуски, наиболее вероятно, будут успешны. 

Но если говорить без прикрас, я лично люблю большие скорости, большие объемы и истории про масштаб. 



Понятное дело, маркетологи двигаются с теми скоростями, с которыми двигаются основатели, потому что любые технологии тоже требуют времени. То есть маркетолог может кучу денег залить в рекламу, но сам проект не сможет освоить тех людей, которые придут, потому что какая-то техническая история еще к этому не готова.

Я тебе сейчас скажу одну вещь, которую маркетологи обычно не говорят, потому что её не выгодно говорить.

— Все идет так, как должно идти. Если мы говорим про продажи футболок, то тут всё  понятно. Условно говоря, чем больше их штампуешь, тем больше продаешь. А вот когда мы говорим все-таки о технологиях, здесь многие люди не знают, что происходит вон там, сзади, на бэке.

Они просто не знают, сколько строчек кода пишется, какие планы описываются, какие, просто огромные, делаются майнд-карты, борды. Не знают как это вот все должно работать и почему должно работать именно так.

Маркетолог должен быть погружен не просто в маркетинг, а гораздо глубже. Он должен понимать, как кодер сделает  какую-то функцию, как она начнет работать и как эта функция дальше пойдет по цепочке, включая пост, который будет опубликован в Телеграмме или где-либо ещё. А для этого нужно не только владеть информацией, нужно принимать участие во всех описаниях и процессах. 

Поэтому нет ничего плохого в том, чтобы иногда быть в таком, «здоровом» ожидании, когда вы готовы налить рекламу, привлечь партнеров, начать реализовывать все маркетинговые штуки, но есть понимание, что технически проект их просто не вывезет. Поэтому все идет так, как должно идти.

— Совершенно верно.

— Это очень хороший вопрос. Лично я приверженец все-таки второй концепции. Понятное дело, что нужно узнать свою целевую аудиторию, провести анализы, создать кучу разных таблиц, где будет сводка по 100 испытуемым по этому вопросу,  сводка по 100 испытуемым по этому вопросу и еще сотни анкет. Мы это все собираем, потом начинаем выявлять боль, потребность, удовольствие, контекст клиента и так далее. Но это все очень сильно тормозит бизнес.

Когда проект только стартует, он только собирается выйти на рынок, здорово провести для начала такие глубинные интервью, анкетирования. Есть и более сложные пути, долгосрочные, чтобы эту информацию собрать. Это можно делать, если ты вообще не знаешь своего конечного клиента и у тебя не было продаж.

Но если у тебя уже есть какой-то опыт по своему продукту, ты плюс-минус понимаешь свою аудиторию, ты проводил ранее опросы и у тебя уже есть предыдущие результаты, тогда я бы, все-таки, рекомендовал быстро сделать и быстро оттестировать. 



Пусть оно будет кривое, пусть оно будет косое, пусть оно не будет какой-нибудь супер конфетой, но все-таки лучше взять и оттестировать. То есть, мы придумали какую-то гипотезу, придумали какой-нибудь продукт, создали MVP, отдали, посмотрели, как оно отработало, собрали обратную связь. Этой информации уже будет достаточно, чтобы понять — сработала гипотеза или нет. Если сработала, уже будет видно какие винтики докрутить. Докрутили, погнали в масштабирование. 

Вот я все-таки больше за эту историю, нежели чем за двух-трехмесячные анализы, что вообще не есть хорошо.

— Если проект не первый месяц на рынке, то здесь, по-хорошему, надо минимум раз в полгода какие-то маленькие анкетирования проводить среди тех людей, кто уже сейчас есть. Цель таких анкетирований – сделать правильные вопросы, которые нужны для работы и собрать ответы. Собираем выборку на 10, 20, 30 человек и все. А в будущем, если надо будет запустить что-то новое, у тебя уже будет под рукой целый пласт информации, которую не нужно будет заново собирать. 



Более того, сейчас в интернете запускается множество проектов, благодаря чему есть много доступной актуальной информации по разным опросам. Вполне возможно, что по нужной целевой аудитории уже кто-то проводил опрос. 

Кстати, совсем недавно, мы тоже воспользовались такой информацией. Нам нужно было переделать сайт и нам понадобилась статистика по людям, которых интересует криптовалюта. Мы нашли выборку трехмесячной давности,  где написаны ответы по каждому участнику, выявлено дальше больше, чем нам требовалось, замечательный материал. Мы его тут же забрали в работу, под себя перелопатили, взяли информацию, которая у нас есть, скомбинировали и пошли работать. Все. Тем самым нивелировали двухмесячный анализ.

— Сто процентов изменилось всё. Поменялось прямо с ног на голову. Если действительно сравнивать время, когда я только начинал работать в этой сфере, и сейчас.



Раньше можно было, как бы это банально не звучало, выпустить пост, например, о том, что стартует супер курс, на котором ты сможешь в декрете зарабатывать хорошую сумму в месяц. Ты это пишешь, делаешь таргет на мамочек и все. 200, 300, 500 тысяч обеспечены. И оно так и работало на самом деле. И мы, действительно, такое и делали. 

Сейчас, чтобы сделать рекламу нужно изучить весь свой рынок — что тебе можно, что тебе нельзя в этом рынке, в этой нише. Например, в нише криптовалют очень много тонкостей, очень много запретов, их невероятно много.

И тут приходится включать какую-то творческую историю, приходится придумывать какие-то обходные пути, как-то играть с формулировками. Ну, естественно, любая игра с формулировками, это не прямое попадание в цель. Ты как будто рядышком стреляешь, потому что в данной нише по-другому нельзя.

Если мы возьмем другую нишу, например, привычную всем одежду, то здесь другая история. Одежды очень много, продавцов очень много и, если, ты планируешь открыть обычный шоу-рум, то будет овер тяжело. Потому что есть гиганты — Ozone, Wildberries, которые просто захватили рынок и не собираются останавливаться.

Если интересно, я буквально недавно решил посмотреть статистику, сколько они делают товарооборотов. Там десятки, сотни миллионов на одну позицию, и это очень много! Они удобные, не нужно тратить день для того, чтобы объехать все магазины. 

Сейчас стало очень много разных нюансов вообще во всех нишах, мне кажется. Нельзя просто так сказать: «Вот у меня классный продукт, вот у меня результаты, иди покупай». Это так не работает. 



И, наверное, самое основное, люди тоже стали избирательны. Раньше можно было легко заманить на какой-то онлайн-курс, легко продать какую-то вещь или еще что-то, но люди сами сожгли этот рынок.

— Стало много псевдо экспертов, самопровозглашенных супер крутых миллиардеров, ну и других примеров очень много. Естественно, люди изначально на доверии это все покупают, осваивают, а потом появляется куча негативных отзывов. И когда нормальные компании выходят на рынок,  им приходится с этим работать. А так как покупатель уже обожег себя сотню раз, то, естественно, нужно выстраивать те воронки, которые сначала зацепят, потом раскроют какую-то потребность, потом дадут какое-то решение, дадут пользу и только после этого будет произведена продажа. Ну и не факт, что человек купит. 



То есть цепочка от первого касания до продажи значительно увеличилась. Раньше она была  такая — раз, два, три, и ты продал. Сейчас — 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, и ты продал. Цепочка увеличилась и нюансов стало действительно очень много.

— Наверное, самая большая сложность в том, что приходится всё время быть гибким. Когда ты работаешь, работаешь и всё у тебя тебя настроено как часы, происходит какое-то глобальное изменение в один день и все то, что было настроено, не работает и работать в новых реалиях не будет. Тебе нужны новые знания. А этих новых знаний ни у кого нет.

И ты идешь заново осваивать, испытывать, терпишь свои неудачи, рискуешь своими деньгами, рискуешь временем, развиваешься. И на данный момент — это сложный, но интересный опыт.

— Интересная и, я бы даже сказал, философская задача, потому что правильного ответа на неё нет. Первая часть задачи про продвижение без стратегии, когда у тебя нет какого-то ноу-хау-продукта, ты просто гибкий, ты хочешь зайти на рынок и забрать свой кусок пирога. А вторая часть – это когда ты знаешь себе цену, знаешь цену своему продукту, который ты создаешь, и знаешь о том, что до своего потребителя он всё равно дойдёт. 

Я бы решал такую задачу с помощью вопроса: «Как ты хочешь»? Если говорить просто про деньги, то у 8-ми человек, которые тебя примут, капитал может быть 100 миллионов. А у двоих других — 1 миллиард. С кем хочешь работать ты? Какой сервис ты хочешь оказывать? 

На сегодняшний день существует много одинаковых продуктов, очень много. И многие одинаковые продукты конкурируют за счет сервиса. Есть ресторан, где средний чек двести долларов, при этом организации, в том числе руководящему составу, все равно, как будут работать официанты. Главное, чтобы работали. И там, условно, поток – не поток, они просто считают цифры. 

А есть другой ресторан, который с чеком подороже, но уже с входной группы ты понимаешь, что ждут в этом месте именно тебя. В каждом из этих ресторанов есть своя аудитория, в каждом есть спрос. В конечном итоге всё решит сервис. 

Поэтому, чтобы с вами дружили 300, нужно делать хорошо свой продукт и уделять внимание сервису, потому что один довольный потребитель приводит еще одного довольного, а один недовольный забирает всех с собой. Простая математика.

— Конечно.

— Тоже верно. Зачем всё усложнять?

— DAO — это априори организация, то есть в ней  должно быть какое-то сообщество людей. Соответственно, если людей не будет, ничего не будет.

Самый простой пример — государство. Оно имеет свои органы управления, в каждом подразделении есть свои управляющие должности. Внутри этих подразделений есть какие-то отрасли, и в этих отраслях есть свои руководящие должности. 

В DAO такого нет. Здесь, в конечном итоге, управляют люди, которые и развивают DAO. Но, так или иначе, в самом DAO должен быть какой-то продукт. Если его нет, значит это — простое сообщество по интересам.



В нашем случае, если мы говорим про DAO SoulMate, один из основных продуктов это — крипто Академия, которая занимается крипто образованием. Также у нас есть второй продукт — международная образовательная платформа, которая в 2025 году готова будет принять 5 новых экспертов. У нас есть флагманский продукт — наша социальная сеть SoulMate Community. 

Но на первом месте, конечно же, люди. 

У меня в голове яркий пример с компанией Facebook. Несколько лет назад в офис компании пришёл обычный парень, чтоб его покрасить. Когда он закончил работу, ему предложили в качестве вознаграждения выбор: забрать 2000 долларов сейчас, либо взять эти же деньги акциями компании. И он выбрал акции. На сегодняшний день он является долларовым миллионером, потому что спустя 15 лет акции Facebook выросли.



А теперь, давай представим, что обычный парень приходит в любую корпорацию и говорит: «Я у вас поработаю маркетологом, но вы мне оклад будете отдавать акциями».  Или представим, что самый крутой айтишник заходит и говорит: «Давайте я вам буду коды писать, а вы мне будете оклад платить и делиться акциями.» Нет такой возможности, ну не интересно это корпорациям. 



В DAO такая возможность есть. И люди, которые к нам присоединяются, на мой взгляд, должны это понимать. В нашем DAO SoulMate Ecosystem можно занимать разные роли. И здесь кроется очень большая привилегия, потому что мы идем в корпорацию.

— Ну да, не всем везет. Я, наверное, точно так же не понимал своего везения изначально. DAO, зачем? Что в нём делать-то?

Я посмотрел, почитал, поизучал. Подумал, что в целом интересно, можно попробовать. Начал работать, познакомился с ребятами. Я понял, что идеология наша сходится, ценности сходятся, цели сходятся. 

Кстати, знания по крипте у меня были. Я заплатил тысячи долларов, чтобы разобраться в этой сфере, но тем не менее разобрался. И вопрос оставался только разобраться в DAO. 

На сегодняшний день я являюсь руководителем PR-отдела и комьюнити в двух компаниях — это SoulMate Ecosystem и крипто Академия SoulTeam. Мы много чего создаем, много творим и лично меня это воодушевляет. Воодушевляет куда мы идем. 



Понятно, что DAO — это децентрализованная автономная организация, где в управлении участвует нецентрализованный орган из группы лиц. Управление осуществляется за счет всех участников экосистемы, в нашем случае —  посредством репутационного рейтинга. Тот, у кого рейтинг выше, тот и принимает решение. У кого рейтинг ниже, выбирают тех, у кого рейтинг выше, чтобы направить свой вопрос и дальше производится решение.

Понятное дело, что деталей и тонкостей во всём этом много, я сейчас не буду решаться объяснять, что такое вообще DAO, как это работает, но в целом картинка вот такая. 

Есть много закрытых клубов по интересам, которые внутри себя дают свою начинку, на которую приходят люди. У нас тоже есть закрытый клуб и у нас есть своя начинка. И то, что я сейчас скажу, наверное, должно быть основным в понимании DAO.



Когда формировался интернет, у всех было окно возможностей — пойти, начать развиваться в этой сфере и забрать свой кусок пирога. У всех была возможность, но воспользовались ей единицы. Потом, когда начали появляться разные карты, цифровые деньги, переводы и прочее, эту сферу забрали банки, но вместе с ними могли существовать разные формы услуг. Почему нет? Люди этим не воспользовались.

Когда появились первые сенсорные телефоны, тоже было окно возможностей, чтобы зайти и сделать, например, сервисы или что-то ещё. Снова воспользовались лишь единицы. 

Суть в том, что каждый раз, когда происходит большая технологическая эволюция, когда что-то такое большое заходит в массовый рынок, появляются новые миллионеры, новые миллиардеры и прочие ребята, которые просто зашли в новую историю, разобрались в ней и начали развиваться дальше. И они сейчас забирают свой кусок пирога.

Лично я сейчас расцениваю DAO — децентрализованные автономные организации, как одну из таких веток. Суть в том, что появилась криптовалюта, она существует в разных своих формах и исполнениях. И ты можешь просто в ней разобраться, быть просто трейдером и зарабатывать. Капитал ты себе сделаешь. Но ведь можно и больше. Можно пойти в этот мир, чтобы там развиваться.

— Каждый из нас конечен и вопрос стоит в том, а что останется? Представь себе, сидит семья за большим столом, а над столом висит картина уже давно ушедшего прадеда, и вся семья знает о его заслугах для семьи и для мира. И даже несмотря на то, что такого прадеда уже давно нет, он всё равно продолжает служить во благо общества. 



И я знаю, что то, что мы сейчас развиваем, как раз и ведет к тому, что люди смогут оставлять свой цифровой след навсегда. И тут тоже есть философский вопрос выбора — какой же оставить след?

Новые технологии рождают новых миллионеров. И тут тоже есть вопрос, хочешь ли ты брать на себя ответственность и стать этим миллионером или не хочешь? Цели затащить в DAO миллиарды людей, нету. Хотите — идите, хотите — не идите. Но пригласить сюда активных специалистов, экспертов, людей, которые действительно горят, хотят и будут развиваться в этой сфере, будут всячески помогать и способствовать, такие цели, безусловно, есть. 

И маркетинг должен это донести. 

— Безусловно. 

Два года назад у меня был в жизни такой момент, когда рухнуло всё. Просто всё. Меня буквально угнетал каждый прожитый день, и настолько это было тяжело, что я потерял большую часть проектов, с которыми работал. Я понимал, что надо как-то выбираться, но секрет был в том, что выбраться, даже просто передохнуть, никакой возможности не было. Я даже не понимал как это можно сделать. Я никому ничего не говорил, я сам переживал всё.

Я выполнял свою работу, делал то, что от меня требуется и всё. И у меня настал пиковый момент, когда мне пришлось принимать решение — уходить и быть одному или тонуть, но всем вместе.
Я выбрал первое.